دليل المقاول

في عالم المقاولة، يعد نموذج العمل وثيقة موجزة تصف الوضعية الاقتصادية لشركة ما. ويقدم توضيحات دقيقة بخصوص تموقع المقاولة في السوق وأنشطتها، والإمكانيات المرصدة والموارد الموظفة لبلوغ أهدافها. 

كما يحدد نموذج العمل مبادئ التسيير وقواعد تنظيم المقاولة.

ومن بين أهداف نموذج العمل:

• تحديد نوايا وأهداف مقاولتك.
• وصف استراتيجية مقاولتك والتدابير المتخذة لبلوغ أهدافك.
• تمكين مقاولتك من اتخاذ مواقع معينة لمواجهة المنافسة حاليا ومستقبلا.
• التعرف على قطاعكم في السوق و فئات الزبناء المستهدفة.
• إدراك العناصر المبتكرة التي تميزك في السوق.
• توفير الوسائل التي تخول لك فهم رهانات المشروع: ما هي المبيعات؟ أين وكيف يتم تسويقها؟
• تقديم صورة شاملة عن المشروع مع التركيز على فائدته.
• مقاربة فورية للقيمة المضافة لمشروعك.

نموذج العمل - أو النموذج الاقتصادي -  مفهوم يتيح للشركة كسب المال. ويتمثل في وثيقة تعرض المنطق العام للشركة وتشرح سبل خلق القيمة وكيفية القيام بذلك لفائدة من وكيف تتمكن من كسب المال.

أما خطة العمل - فهي الترجمة الفعلية والتشغيلية والرقمية لنموذج العمل. ويأخذ شكل وثيقة تعرض إستراتيجية الشركة ورؤية المسير وكيفية تنفيذ نموذج العمل والوضعية المالية في المستقبل (حصيلة التوقعات) ونشاط المقاولة (حساب الأرباح المتوقعة).

وحسب ترتيب المراحل، يشرع المقاول في تحديد فكرة المشروع ثم يقوم بتشخيصه وتلخيصه لصياغة نموذج العمل. وبعد ذلك، يضع مخطط العمل من أجل المصادقة على نموذج العمل استنادا إلى فرضيات معززة بالأرقام. 

هو عرض موجز لمخطط العمل، ويمثل الجزء الأول من هذا المخطط الذي يقوم الجميع بقراءته وعلى أساسه يكون القارئ فكرة عامة حول المشروع الخاص بك. لهذا، يجب منحه أهمية خاصة. ولكونه يستهدف المسيرين وصناع القرار الرئيسيين، الذين لا يمتلكون الوقت اللازم لقراءة مخطط الأعمال بأكمله، لذلك، ينبغي صياغة الملخص بكامل الدقة والمهنية مع التركيز على الشكل و المضمون.

الشكل:

رغم ان الملخص يقع في بداية مخطط العمل، فإن صياغته تتم في النهاية بعد أن تكون قد أحاطت بكل جوانب مخطط العمل. عمليا، للإلمام بالنقاط الرئيسية التي سيتضمنها الملخص، يجب الانتهاء من نموذج العمل.
ينبغي أن لا يتجاوز الملخص صفحتين للتعبير عن أفكارك الرئيسية بشكل واضح.   على أن لا تتجاوز فقراته 3 أو 5 أسطر كحد أقصى تسلط كل منها الضوء على النتائج والنقاط الرئيسية في كل جزء من مخطط العمل.

المضمون :

يعرض الملخص التجارب و العوامل الكامنة وراء إنشاء المقاولة، بحيث يتعين عليك إبراز ما تم تقديمه من تحليل شامل للسوق و إدراج المعلومات المتعلقة باحتياجات القطاعة المستهدفة في السوق وما هي الحلول الخاصة التي تقدمها مقاولتك لتلبية هذه المتطلبات.

يتضمن الملخص ما يلي:

• الإشكالية التي تتطرق إليها وأهميتها
• الممارسة الميدانية والحلول المطروحة.
• مؤهلات مقاولتك لمواجهة المنافسة.
• نموذج عملك (النموذج الاقتصادي). 
• فريق العمل.
• النتائج المحققة لحد الآن.
• النتائج المتوقعة في غضون ثلاث سنوات.
• الضروريات والاحتياجات التمويلية.

الأخطاء الواجب تجنبها

لا ينبغي:

• تجاوز صفحتين لعرض المزيد من المعلومات : من الطبيعي أن تكون صفحتان غير كافيتين للإحاطة بالموضوع، ولكن الهدف المنشود هو التحفيز على متابعة القراءة.
• تسويق منتوجاتك أو خدماتك : الملخص ليس موجها لزبنائك ولكن للمستثمرين. وبالتالي لا يتعلق الأمر ببيع منتوج أو خدمة ولكن عرض مشروعك وتقديم فريقك  في صفحتين.
• المبالغة: من شأن الملخص أن يثير الحافز بعيدا عن الوقوع في الذاتية المفرطة (إبراز نقاط القوة في حدود الواقع).
• عدم تحديد الغاية من طلب موعد: عند كتابة ملخص ومخطط عمل فذلك من أجل الحصول على: موعد، تمويل، احتضان الخ .

لذلك، يجب في نهاية الملخص تحديد الغاية من التواصل مع مخاطبك.

• تجاهل الفريق: يهدف الملخص إلى بيع المشروع، لكنه يسعى كذلك لتقديم الموارد البشرية في فريق عملك. لذا يتعين إبراز مؤهلات فريقك وجدارته بتنفيذ المشروع.

للإقناع بالاستثمار في مشروعك أو تمويله، ينبغي تقديم موجز السيرة الذاتية الخاص بك وبأعضاء فريق عملك على أن يندرج هذا التقديم ضمن خطة العمل.
كما يجب إظهار أهمية تكامل الفريق، تجربته و مهاراته. يجب امتلاك القدرة على الإقناع بكفاءة الفريق و تسليط الضوء على ما يميزك من نقاط قوة لا تتوفر لدى المنافسين.

لا بد من توضيح أي نوع من الاحتياجات تلبيها عروض مقاولتك:

في حالة بيعك لمنتوجات، يمكنك التحدث عن:

• خصائصها / استعمالاتها
• مكوناتها
• تمتعها بالحماية الصناعية 
• طريقة إنتاجها
• الخ

أما فيما يخص الخدمات، يمكنك ذكر:

• ​فوائدها
• موقعها

في حالة تواجد برنامج أو موقع على شبكة الانترنت، يمكنك إبراز الوظائف والتكنولوجيا المستعملة.

عرض مشروعك:

في هذا الجزء من الضروري وصف عرضك وأسباب اختيارك لهذا المنتوج أو الخدمة. وهذا ما سيجعل الحاجة إليه أكثر واقعية وسيعزز بالتالي من مصداقيتك.

• عند تقديم منتوج ما ، يجب وصفه بإتقانه و إبراز خصائصه الرئيسية و الحاجيات التي يلبيها والتكنولوجيا المستعملة في إنتاجه، كما يمكن تفصيل ذلك عند تعدد المنتوجات.
• عند تقديم خدمة يجب شرح ظروف ومراحل تلبيتها والقائمين بها، وإذا تمت على شبكة الانترنيت، من المهم وصف وظائف ومسار المستخدمين في الموقع.

بعض النصائح

• الاختصار : المهم إثبات أن الحل يلبي الحاجة دون الخوض في التفاصيل.
• يجب أن تظهر أكبر قدر ممكن من الجانب المبتكر للعرض الخاص بك.
• يجب إبراز الانفراد بابتكار هذا العرض (اتفاقيات حصرية، وجود أفضل الخبراء، وبراءات الاختراع، ...)، أي امتيازاتك والاحتياطات الضرورية لحماية النشاط ( حواجز دخول المنافسين).
• التأكد من فهم النقطتين أو الثلاث نقاط الرئيسية من خلال تلخيص نهاية كل جزء في جملة أو جملتين.

هي خطوة حاسمة تهدف إلى التحقق من صحة وجود فرص في السوق. و لهذا يجب توضيح ما يلي:

• وضعية السوق : في حالة نمو أو ركود ؟ لماذا ؟ في أي قطاع ؟
• التحولات الأخيرة التي طرأت على السوق
• نوعية الزبناء وشرح معايير اختيار الفئة المستهدفة، عاداتها الاستهلاكية...
• تقييم حجم السوق من حيث الزبناء والربح المحتمل.
• دراسة المنافسة: يجب أن تكون قادرا على تحديد منافسيك المباشرين وغير المباشرين الذين يقدمون منتوجات أو خدمات بديلة.

يجب أن يكون نشاط مقاولتك متميزا في السوق لتضمن لها استمرارية . وبالتالي سيمكنك التمركز في السوق من مواجهة استراتيجيات منافسيك.

إن تحليل الفاعلين في السوق يساعدك على تحديد نقاط قوتك وضعفك واستباق التهديدات المحتملة. وهو ما يمكنك من فهم ما يميزك عن الآخرين.

وتساعدك المنهجية المبينة أدناه على قياس جدوى المشروع:

البحث الوثائقي:

• السوق: الحجم، معدل النمو، الزبناء
• المنافسة المباشرة وغير المباشرة

يستخدم تحليل المنافسة لإثبات ما تتمتع به من خبرة في مجال الأعمال والمحيط الذي ستنشئ فيه مقاولتك. وتهم هذه المعلومات المستثمرين الذين يبحثون عن أفضل استثمار عن طريق التقليل من مخاطر الخسارة المحتملة. 

ويساعدك التحليل الجيد للمنافسة على طمأنة شركائك المستقبليين وتعزيز الطابع المهني لمشروعك.

- تحديد الجهات الفاعلة والمنتوجات التي يمكن أن "تهدد" مشروعك.

- تعيين كبار المنافسين.

- عد المنافسين المباشرين وغير المباشرين.

- تمييز الشركات الناجحة.

- البحث عن البيانات المالية الأساسية لمنافسيك (رقم المعاملات، هامش الربح ، ...).

• الموردون: عد الموردين المحتملين و دراسة الأسعار
• التوزيع

- تحديد أساليب وقنوات التوزيع.

- ضبط تكاليف التوزيع.

• القانون: معرفة وضبط الإطار القانوني لعرضك.

الدراسة الميدانية

هي وسيلة فعالة لاختبار عرضك ومعرفة توقعات زبنائك المستقبليين. و الهدف هو جمع أقصى ما يمكن من ردود الأفعال ليتأتى تكييف عرضك أو إستراتيجيتك للتسويق المزدوج مع زبنائك المستهدفين.

• دراسة نوعية:

تمكن هذه التقنية من قياس وتحديد الاتجاهات الرئيسية في السوق. فمن الضروري استجواب عينة محددة مسبقا تمثل زبناءك المستهدفين. خلافا لذلك، ستكون الإحصاءات خاطئة.

إعداد تقرير دراسة السوق:

يعرض هذا الجزء من مخطط العمل خلاصة المعلومات التي تم جمعها في الشطرين السابقين. إذ ينبغي تسليط الضوء على الأرقام الأساسية في الدراسة وإثبات معرفتك بالسوق ورهاناته.

هناك أنواع عديدة من الدراسات النوعية:

- لقاءات وجها لوجه: وتتمثل هذه الممارسة هي مقابلة الزبناء المحتملين على حدة، بناء على استمارة معدة مسبقا. والهدف من ذلك هو فهم عاداتهم الاستهلاكية وإحساسهم بالإشكاليات التي تتطرق إليها. كما تتيح إمكانية مناقشة مشروعك بالتفصيل ،مع التركيز على الجوانب التي تبدو أكثر دقة.

- مجموعات التركيز: وتشمل إجراء مقابلات مع مجموعة من الأشخاص مجتمعين لهذه الغاية. خلال الجلسة، يجب تحديد الأهداف مسبقا و إعداد المواضيع بعناية. يمكن للأفراد الذين شملهم الاستطلاع التفاعل وإبداء آرائهم في إطار الموضوع. و احرص على أن تبتعد كثيرا عن الإشكالية التي تتطرق إليها.

دراسة كمية:

مخطط التسويق: تعيين أهداف محددة وإستراتيجية واضحة:

يحدد هذا الجزء الاستراتيجية الخاصة بك مبرزا الإجراءات العملية التي تتوقع انجازها من خلال مقاولتك المستقبلية في غضون السنوات الثلاث أو الخمس المقبلة.

سيمكنك المخطط التسويقي من الإجابة عن عدة أسئلة منها :

• كيف يمكنك جذب الزبناء الأوائل؟
• كيف تتميز في مواجهة المنافسة ؟
• كيف تتم عملية التوزيع؟
• ما هو سعر بيع المنتوج ـ الخدمة؟
• كيف يتم الإعلان عن عرضك؟

من الضروري توضيح صورة العلامة التجارية التي ترغب في الحصول عليها و تحديد تكلفة أعمالك و الفوائد المتوقعة بشرط أن تكون واقعيا.

أربعة فصول تشكل خطة التسويق، استنادا إلى مكونات المزيج التسويقي المعروفة ب "4P"

• السعر: في مخطط عملك، يجب تبرير الأسعار الخاصة بك استنادا إلى حساب التكلفة أو السعر الذي يعتمده المنافسون. هذا الأخير لا يجب أن يكون منخفضا جدا حتى لا يبدو مؤشرا على نقص في الجودة و لا مرتفعا جدا حتى لا يتجاوز القدرة الشرائية للزبناء. كما يمكنك عرض لائحة الأسعار مع عينات من المنتوجات أو الخدمات التي تقوم بتسويقها.
• الترويج:  تطرق بتفصيل لجميع الوسائل الاشهارية (المطويات والكتيبات، والرسائل... ) والأنشطة الترويجية  (قسيمة تخفيض ، بطاقة الوفاء ، ...) التي سبق لك إعدادها أو التي ستقوم بوضعها مستقبلا وأخيرا يجب تحديد الميزانية الخاصة بهذه العملية التواصلية.
• المكان: قم بتحديد مواقع البيع ودواعي اختيارك لها. وفي حالة استعانتك بالوسطاء، يتعين تحديد شبكة التوزيع.
• المنتوج: يجب أن ينبني التفكير الاستراتيجي على سياسة تشكيلة العروض واختيار العلامة أو التسمية التجارية، التصميم، التعبئة والتغليف.

المخطط التجاري

على غرار المخطط التسويقي، يتعين عليك تحديد أهدافك بكيفية واقعية :

• كم تستهدف من الزبناء  ؟
• ماهو تقديرك لرقم المعاملات؟
• كم تتوخى من حصة السوق؟
• بكم تقدر تكلفة الحصول على زبون جديد ؟

يجب هنا وضع تقديرات كمية، و  إيجاز المنهجية التي تتبعها في المبيعات بهدف إطلاع المستثمر على إلمامك بالسوق وطريقة سيره وبالتالي كسب ثقة المستثمرين.

تمتد خطة العمل على مدى ثلاث إلى خمس سنوات فتكون بذلك مؤهلا لتقديم البيانات الموجزة التوقعية: الحصيلة، حساب الإيرادات والمصاريف، مخطط الخزينة
و التوقعات الربحية لتقدير العائد على الاستثمار.
وغالبا ما يأتي هذا الجزء في نهاية مخطط العمل كما يستلزم عدة وثائق ضرورية.

أهمية التوقعات المالية ؟

التوقعات المالية هي ملخص مدعم بالأرقام لعملك، ويتعين أن تمثل فهمك للسوق و تعكس الخيارات الإستراتيجية والعملية التي قمت بها. لذلك تتعدد أسباب صياغتها:

• تعطيك لمحة عامة عن المشروع، مما يتيح لك معرفة معيقات المشروع. لذلك فهذه التوقعات تكون أولا وقبل كل شيء مفيدة لك شخصيا.
• إنها لغة مشتركة ومطمئنة لأطر البنوك والخبراء الماليين. فهي غالبا ما تكون موحدة إلى حد بعيد في الشكل. 
• هي أداة ممتازة لدراسة السيناريوهات المحتملة. ما الذي سيقع في حالة تغير إحدى الفرضيات ؟ كيف تستفيد أكثر من حيث سرعة الإنتاج والمردودية؟...

كيف يتم التطرق للسنة المالية؟

لا تهم دقة التوقعات بقدر ما يهم التناسق.
يتمحور هذا الجزء من مخطط العمل حول خمسة عناصر:

• مخطط التمويل الأولي:  يشير إلى المبلغ المالي الذي تحتاجه للبدء في مشروعك ومصدر هذا المبلغ. ويثضمن الاستثمارات الأولية، والقروض المصرفية، ومتطلبات رأس المال. ويقدم مخطط التمويل كجدول بعمودين، الموارد من جانب (المال الذي تقدمه أنت او غيرك) والاستعمالات من جانب أخر (فيما سيستثمر هذا المال ؟)
• حساب النتائج:  يعطي وجهة نظر على المستوى التشغيلي بطريقة أكثر ديناميكية. في مقدمة هذا الجدول نجد رقم المعاملات المراد تحقيقه (يجب أن تكون قادرا على شرحه). ثم البدء في الفرز بين كل التكاليف المتغيرة والمباشرة (المرتبطة مباشرة بالإنتاج) وجميع التكاليف "الثابتة" (الإيجار، التواصل، الرواتب،...) تسجل النتيجة ( الإيرادات – التكاليف)  في كثير من الأحيان عجزا خلال السنة الأولى.
• حساب الخزينة يحدد وضعية خزينتك. فهو لا يخبر عن تحقيق الأرباح أو تسجيل عجز بل يخول لك معرفة قدرتك على تمويل المشروع إلى حين تسديد زبنائك ما يترتب عليهم من ديون. لذلك يجب مراقبته ببالغ الاهتمام أسبوعيا خلال السنة الأولى، فتعثر الخزينة يعتبر من الأسباب الرئيسية لتوقف نشاط الشركات، أخذا بعين الاعتبار شروط و مهلة دفع الموردين و الزبناء، الضريبة على القيمة المضافة و غيرها من الضرائب... نتحدث أيضا عن متطلبات رأس المال ، مما يدل على مقدار المال الذي ستحتاجه لتموبل النشاط ( دورة الاستغلال).
• العتبة الربحية: جدول يتضح برسم بياني، بسيط، يشير إلى الأجل الذي ستشرع فيه بجني الأرباح. وعادة ما يتم ذلك في نهاية السنة الثانية لكن لا تنطبق هذه الحالة على كل المشاريع. وبكل بساطة، نبلغ هذه العتبة عندما تتجاوز الإيرادات النفقات.
• مخطط التمويل لمدة 3 سنوات أو أكثر:هو انعكاس للمستقبل .فرغم امتلاكك تمويلا في البداية  فانه ليس كافيا،  فبعض الإجراءات المستقبلية تتطلب تمويلا أكبر.

عادة ما يحكم نفس المنطق صياغة مخططات الأعمال. لمساعدتك في صياغة مخطط عملك، نقترح عليك بعض النماذج.  
لتحميلها، يرجى الضغط على الروابط التالية:

نموذج مخطط عمل - مقاولتي

نموذج مخطط عمل – القطب الصناعي

بيج أنه لا يوجد مخطط عمل موحد بل يجب أن يكون مشخصا بالنسبة لكل مشروع. كذلك، يجب أن يجلب اهتمام كل من يطلع عليه ويثير فضول المستثمرون الذين لا يقومون بتوظيف أموالهم بسهولة ولا بسرعة، بل يفضلون الانخراط في مشاريع ذات أنشطة قوية وزبناء كثر. 
يمكنك الاستفادة من الخدمات التي يقدمها خبراء لمساعدتك على تمييز مخطط عملك.

الخدمات الاستشارية هي مجال عمل الخبير المحاسبي بامتياز. ومن خلال تكوينه المتعدد التخصصات و معرفته المعمقة للمحيط الاقتصادي و المالي والضريبي، يشارك الخبير المحاسب في:

• الإرشاد القانوني والضريبي.
• الإرشاد المالي و المحاسبي.
• الإرشاد في البنية التنظيمية والتدبير التشغيلي والوظيفي.

www.oecmaroc

يعتبر المحاسب القانوني بالنسبة للشركة مستشارا محاسبيا و ماليا من جهة  و مستشارا قانونيا و ضريبا من جهة أخرى. 
و من خلال تدخلاته ، يمكن الشركة من توفير  الوقت والمال. كما يمكن مساعدتها على تكييف هياكلها التنظيمية الأساسية.

www.acam.asso.ma

يتدخل المحامي في جميع مجالات القانون و التشريع و يتوفر على ثقافة وتجربة قانونية واسعة تسمح له بتلبية تطلعات زبنائه.

www.abam.ma

الهيئة المرجعية: المجلس الوطني لهيئة الموثقين بالمغرب.