Mon guide de l'entrepreneur

Dans le monde des entreprises, un business model est un document synthétique qui décrit la situation économique d'une société. Il apporte des précisions sur le positionnement de l'entreprise, sur ses activités, sur les moyens mis en œuvre et sur les ressources dont elle dispose pour atteindre ses objectifs.
Le business model décrit également les principes de fonctionnement ainsi que les règles d'organisation d'une entreprise.

Parmi les objectifs du Business Model :

• Il permet d'identifier vos intentions et vos objectifs
• Il permet de décrire votre stratégie ainsi que les mesures mises en place pour parvenir à atteindre vos buts
• Il sert également à positionner votre entreprise dans le cadre de la situation concurrentielle actuelle et future
• Connaître votre segment de marché et de clientèle
• Prendre conscience de votre facteur différentiant et innovant par rapport à l’existant sur le marché
• Fournir des éléments pour comprendre l’enjeu du projet : Vendre quoi ? A qui ? Comment ?
• Apporter une vision globale du projet orientée sur l’utilité 
• Donner une lecture immédiate de la valeur ajoutée

Le business model - ou modèle économique - est le concept qui permet à une entreprise de gagner de l'argent. Il peut se formaliser dans un document de présentation de la logique globale de l’entreprise et d’explication de la création de valeur, de comment elle le fait, pour qui, et comment elle gagne de l’argent.

Le business plan – ou plan d’affaire - est la déclinaison concrète, opérationnelle et chiffrée du business model. Il prend la forme d’un document formel de présentation de la stratégie de l’entreprise, de la vision du dirigeant, de comment sera implémenté le business model, de sa situation financière future (bilan prévisionnel) et de l’activité (compte de résultat prévisionnel) de l’entreprise.

Dans l’ordre, l’entrepreneur commence un travail de réflexion, de diagnostic et de synthèse pour concevoir un business model. Ensuite, il planchera sur son business plan qui viendra valider le business model grâce à des hypothèses et des données chiffrées.

Le résumé est une présentation synthétique du Business Plan. C’est la première partie du business plan, que tout le monde lira, sur la base de laquelle le lecteur se fera une opinion sur votre projet. C’est la raison pour laquelle il doit être particulièrement soigné. Destinée aux dirigeants et aux principaux décideurs, qui n’ont généralement pas beaucoup de temps à consacrer à la lecture complète du Business Plan, cette partie doit être réalisée avec rigueur et professionnalisme. Vous devez donc y attacher une importance particulière sur le fond, ou la forme.  

FORME

Le résumé est positionné en début du Business Plan mais est rédigé en dernier lieu. En effet, pour connaître les points clés que votre résumé comprendra, il faut avoir finalisé votre business plan. Le résumé ne doit pas dépasser deux pages, pour exprimer vos messages clés de manière claire. Il contient plusieurs paragraphes de 3 à 5 lignes maximum, chaque paragraphe mettant en avant les principales conclusions et points forts de chaque partie de votre business plan. 

CONTENU

Le résumé doit faire transparaitre votre expérience et exposer les décisions qui vous ont amené à créer cette entreprise en particulier. Démontrez que vous avez opéré une analyse approfondie du marché. Intégrez les informations relatives aux besoins de votre marché cible, et comment vos solutions particulières peuvent les satisfaire.

Le résumé comprend les éléments suivants :

• Le problème auquel vous vous attaquez et son importance 
• Ce que vous faites concrètement, la solution que vous apportez
• Vos atouts face à la concurrence 
• Votre business model (modèle économique) 
• Votre équipe 
• Vos résultats à date 
• Les résultats escomptés à trois ans 
• Ce que vous demandez, vos besoins de financement 

ERREURS À ÉVITER

Il ne faut pas :

• Dépasser les 2 pages afin de vouloir mettre plus d'information. Il est évident que nous ne pouvons pas tout  citer en deux pages, mais le but du résumé est  de donner envie de lire la suite 
• Commercialiser votre produit ou service  Le résumé n'est pas destiné à vos clients, mais à vos investisseurs. Il ne s'agit donc pas de vendre un produit ou un service mais votre projet et votre équipe en deux pages
• Survendre : Le résumé doit donner envie sans tomber dans un excès de subjectivité (souligner les points forts tout en restant réaliste)
• Oublier de demander pourquoi on veut un rendez-vous : Si vous rédigez un résumé et un business plan, c'est dans le but d'obtenir quelque chose : un rendez-vous, un financement, une incubation etc. Dès lors, il faut indiquer pourquoi vous contactez votre interlocuteur, en fin du résumé
• Oublier l'équipe : Si le résumé sert à vendre le projet, il sert également à vendre vos ressources humaines donc votre équipe. On doit déceler, dès le résumé, que votre équipe est la bonne pour mener à bien le projet

Les personnes que vous voulez convaincre d’investir dans votre projet ou de vous prêter de l’argent, n’ont pas connaissance des raisons de vos choix de personnes. Une présentation des membres de votre équipe, y compris vous-même, est donc requise. Pour cela une fiche par personne (sorte d’un résumé de CV) devrait  être intégrée à votre Business Plan. La complémentarité des profils, l’expérience de l’équipe et ses compétences sont à mettre en avant. Le lecteur doit être convaincu que votre équipe est la meilleure pour réaliser le projet en question et possède des atouts uniques qui font défaut aux concurrents.

Il est impératif d’expliquer à quel besoin votre offre répond. 

Dans le cas d’un produit, vous pouvez parler de : 

• ses caractéristiques/fonctions
• sa composition
• la protection industrielle dont il bénéficie
• son mode de production

Dans le cas d’un service, vous aborderez également :

• les avantages procurés
• la localisation 

Pour un logiciel ou un site web, vous décrirez les fonctionnalités et la technologie employée. 

PRÉSENTATION DE VOTRE PROJET

Dans cette partie il est nécessaire de décrire votre offre ainsi que les raisons qui vous ont amené à penser à ce produit ou service. Cela rendra plus concret le besoin ainsi que votre réponse et renforcera votre crédibilité.

• Si vous proposez un produit, décrivez-le du mieux possible, en donnant ses caractéristiques principales. Vous pouvez d’ailleurs déjà rentrer dans les détails d’une gamme si vous avez plusieurs produits. Montrez surtout quelles sont ses spécificités  notamment : les avantages procurés, les besoins à combler, la technologie à utiliser
• Si vous proposez un service, essayez de faire comprendre dans quelles conditions il va se dérouler et quelles seront les différentes étapes de la production de ce service. Vous pouvez également expliquer qui rendra ce service. Si votre offre réside en un site Internet, l’essentiel de cette partie va consister à décrire les fonctionnalités et le cheminement de l’utilisateur dans le site

QUELQUES CONSEILS

• Restez bref : l’important est de démontrer que votre solution répond au besoin sans rentrer dans les détails 
• Montrez autant que possiblétude de marché e le côté innovant de votre offre 
• Essayez de faire comprendre en quoi vous êtes les seuls à pouvoir créer cette offre (accords d’exclusivité, présence des meilleurs experts, brevet,…), c’est à dire vos avantages et les barrières à l’entrée que vous érigez pour vous protéger
• Assurez-vous que les deux ou trois points principaux soient compris en les résumant à la fin de la partie en une ou deux phrases

L’étude de marché est une étape cruciale dont l’objectif est de valider l’existence d’une opportunité de marché. Il vous faudra expliciter les éléments suivants :

• L’état du marché : En croissance ou non ? Pourquoi ? Sur quel segment ?
• Les changements récents du marché 
• Les segments de clients : créez des portraits concrets, expliquez vos critères de choix quant aux segments visés (vos niches), leurs habitudes d’achats, de paiement, …
• L’évaluation de la taille du marché : en nombre de clients, chiffre d’affaires potentiel
• L’étude de la concurrence : Vous devez être en mesure d’identifier vos concurrents, directs et indirects offrant des produits ou service de substitution

Il faut réussir à vous démarquer pour pouvoir exister et perdurer dans le temps. Vous serez donc amené à vous positionner afin de déjouer les stratégies de vos rivaux. L’analyse des acteurs présents sur votre marché vous permettra d’identifier vos forces, vos faiblesses et d’anticiper d’éventuelles menaces. Cette étude préalable à la création sera pour vous un moyen de comprendre ce qui vous différencie des autres, du point de vue du client, et vous donnera donc un avantage considérable sur ces derniers.

La démarche exposée ci-après vous aidera à mesurer la faisabilité du projet

RECHERCHE DOCUMENTAIRE

• Marché : taille, taux de croissance, clientèle
• Concurrence directe et indirecte : L’analyse concurrentielle sert à démontrer votre expertise de l’activité et de l’environnement dans lequel votre future entreprise évoluera. Ces informations intéresseront les investisseurs recherchant le meilleur placement  en minimisant les risques de perte éventuels. Une analyse concurrentielle de qualité permettra de rassurer vos futurs partenaires et renforcera le caractère professionnel de votre projet

​- Cartographier les acteurs et produits pouvant être jugés comme «menaçants » pour votre projet

- Identifier les leaders 

- Dénombrer les concurrents directs et indirects 

- Caractériser les entreprises qui réussissent

- Rechercher les données financières basiques de vos concurrents (CA, marge, …)

• Fournisseurs : Dénombrer les fournisseurs potentiels et benchmarker leurs prix
• Distribution : Identifier les modes, les circuits et les coûts de distribution
• Réglementation : connaître et maîtriser le cadre juridique de votre offre 

ÉTUDE TERRAIN

L’étude terrain est un moyen efficace pour tester votre offre et connaître les attentes de votre future clientèle. L’objectif est de recueillir un maximum de feedbacks pour adapter votre offre ou votre stratégie de Mix Marketing à votre cible. 

• L’Etude qualitative

- Les entretiens en face à face : Cette pratique consiste à interviewer vos clients potentiels individuellement sur la base d’un guide d’entretien préalablement préparé. L’objectif est de comprendre leurs habitudes, leurs comportements d'achat et leur sentiment vis-à-vis de votre problématique. Ils permettent d’aborder en détail les thématiques propres à votre projet, et de rebondir sur les aspects qui vous semblent les plus pertinents. 

- Les focus groups : Ils consistent à interroger un groupe de personnes réunies pour l’occasion. Dans cette pratique, c'est également vous qui dirigez la séance. Le déroulement de la séance, les thèmes abordés et les objectifs doivent être minutieusement préparés et définis au préalable. Les individus sondés peuvent interagir, donner leurs avis et confronter leurs idées. Veillez tout de même à ne pas trop vous éloigner de votre problématique et pensez toujours à vos axes directeurs. 

•  L’Etude quantitative

Cette technique permet de mesurer et quantifier les grandes tendances de votre marché. Il convient d’interroger un échantillon ou panel, à construire préalablement, qui soit représentatif de votre cible. A défaut, vos statistiques seront biaisées. 

RÉDACTION DU RAPPORT DE L'ÉTUDE DE MARCHÉ

Cette partie du business plan expose la synthèse des informations recueillies dans les deux parties précédentes. Il convient de faire ressortir les chiffres clés de votre étude et de montrer que vous vous êtes imprégné du marché et de ses enjeux.

PLAN MARKETING : FIXER DES OBJECTIFS CONCRETS ET UNE STRATÉGIE CLAIRE

Cette partie expose votre stratégie en présentant l’ensemble des actions opérationnelles que vous prévoyez de  mener via votre future entreprise au cours des 3 ou 5 prochaines années.

Le plan marketing doit vous permettre de répondre à plusieurs questions :

• Comment comptez-vous séduire vos premiers clients ?
• Comment vous démarquer de la concurrence ?
• Comment s’organise votre distribution ?
• Quel est votre prix de vente ?
• Comment la communication est-elle organisée autour de votre offre ?

Il est nécessaire de préciser l'image de marque que vous souhaitez acquérir. Chiffrez le coût de chacune de vos actions et les retombées attendues tout en restant réaliste. Quatre chapitres composent le plan marketing, basés sur les 4 P du mix-marketing. 

• Prix : Dans votre Business Plan, vous devez justifier vos prix notamment sur la base de votre coût de revient calculé ou des prix pratiqués par les concurrents. Celui-ci ne doit être ni trop bas au risque qu’il soit perçu comme étant une absence de qualité ni trop haut pouvant vous faire perdre des clients. Vous pouvez également présenter votre grille tarifaire comportant les détails des produits ou prestations que vous vendez
• Promotion : Détaillez tous les moyens publicitaires (flyers, plaquettes, mailing, manifestations,…) et les actions de promotion (bons de réductions, cartes de fidélité,…) mis en œuvre ou que vous allez mettre en œuvre. Indiquez enfin le budget de cette action
• Place : Mentionnez la localisation de vos  points de vente et les critères qui ont motivé votre choix. Si vous comptez faire appel à des intermédiaires, indiquez votre réseau de distribution
• Produit : La réflexion stratégique doit être basée sur la politique de gamme, le choix de la marque ou du label, le design et le packaging

PLAN COMMERCIAL

Comme pour le plan marketing,  il est nécessaire d'être très concret dans la définition de vos objectifs :

• Combien de clients visez-vous ?
• A combien estimez-vous votre chiffre d’affaires ?
• Quels sont vos objectifs de part de marchés ?
• Combien vous coûte l'acquisition d'un nouveau client ?

Il faut ici faire des estimations chiffrées, mais également expliquer en quelques lignes votre processus de vente. L’objectif est de montrer à l'investisseur que vous maîtrisez votre marché et son fonctionnement.

Votre Business Plan doit se projeter dans un horizon de trois à cinq ans. Il faudra donc être capable de présenter des états de synthèse prévisionnels : Bilan, compte des produits et de charges, plan de trésorerie ainsi que la rentabilité prévisionnelle tout en évaluant le retour sur investissement. Cette partie arrive souvent en dernière position dans le dossier. Elle doit comprendre plusieurs documents obligatoires.

POURQUOI FAIRE DES PRÉVISIONS FINANCIÈRES

Les prévisions financières sont un résumé chiffré de votre travail, qui doit être représentatif de la compréhension que vous avez de votre marché, et refléter les choix stratégiques et pragmatiques que vous avez faits. Il existe donc plusieurs raisons pour bien travailler ses prévisions financières :

• C’est une vue synthétique de votre projet, qui vous permet de vous rendre compte des points de blocage. C’est donc avant tout pour vous que vous faites ces prévisions
• C’est une langue commune et rassurante pour les banquiers et autres profils financiers. C’est donc assez normé en termes de format, et donc assez confortable pour vous
• C’est un excellent outil pour étudier des scénarios. Que se passe-t-il si vous changez une des hypothèses? Comment gagner en rapidité, en rentabilité, etc

DANS QUEL ÉTAT D'ESPRIT ABORDER L'EXERCICE ?

Notez que les prévisions ne doivent pas être exactes obligatoirement. Ce qui important dans cette étape c’est la cohérence. Cet axe du Business Plan est construit autour de cinq parties. :

• Le plan de financement initial indique de combien d’argent vous devez disposer pour vous lancer et d’où cet argent provient. Ceci intègre  les investissements de départ, l’argent que vous apportez, le besoin en fonds de roulement. Le plan de financement se présente comme un tableau à deux colonnes, d’un côté les ressources (l’argent que vous  amenez ou d’autres) et de l’autre, les emplois (à quoi est utilisé l’argent)
• Le compte de résultat donne une vue plus dynamique et opérationnelle. En tête, le Chiffre d’affaires que vous comptez réaliser (vous devrez être capable de l’expliquer, de manière très pragmatique). Ensuite, on commence à retrancher : toutes les charges variables et directes (directement en lien avec la production) puis toutes les charges « fixes » (loyers, communication, salaires, …). Le résultat (Produits moins Charges) est  souvent déficitaire la première année
• Le compte de trésorerie précise votre situation de trésorerie. Il n’informe pas  si vous gagnez de l’argent ou pas, mais si vous avez suffisamment d’argent pour survivre le temps que vos clients vous paient. C’est donc à surveiller  avec extrêmement d’attention, le défaut de trésorerie étant une des principales causes de « mort » de sociétés. A faire semaine par semaine , en tenant compte des délais de paiement fournisseurs et clients, de la TVA, des impôts…On va aussi parler ici de BFR, ou besoin en fonds de roulement, qui montre de combien d’argent vous avez besoin pour financer  l’activité (le cycle d’exploitation)
• Le seuil de rentabilité (ou point mort) est un tableau illustré par un graphique, tout simple, qui indique à partir de quand vous allez devenir bénéficiaire. En général, cela intervient en fin de deuxième année, mais ce n’est pas le cas pour tous les projets. Plus simplement, c’est le moment où les produits  deviennent supérieurs aux charges
• Le plan de financement à 3 ans ou plus est une projection à terme vers le futur. Certes, vous avez un financement de départ, mais celui-ci n’est pas forcément suffisant, et certaines actions futures  peuvent nécessiter de l’argent

Les Business Plans sont généralement élaborés selon une même logique. Afin de vous aider dans la conception de votre Business Plan, nous vous proposons des exemples desquels vous pourrez vous inspirer.  Pour les télécharger, vous pourrez cliquer sur les liens ci-après.

Modèle de Business Plan par Moukawalati

Modèle de Business Plan par le Technopark

Cependant, il n'existe pas de plan type. Un Business Plan doit d'abord être personnalisé. Le Business Plan doit avant tout accrocher son lecteur, aiguiser sa curiosité. Les investisseurs n'investissent jamais facilement ni rapidement, ils préfèrent s'engager dans des projets qui ont déjà une activité solide et des clients. Des professionnels offrent leurs services pour vous aider à personnaliser votre Business Plan.

Le conseil est un domaine d'intervention privilégié de l'expert comptable. De par sa formation pluridisciplinaire et sa connaissance approfondie de l'environnement économique, financier et fiscal.
L'expert comptable intervient dans:

• Le conseil juridique et fiscal 
• Le conseil financier et comptable 
• Le conseil en organisation et en gestion opérationnelle et fonctionnelle.

www.oecmaroc.com

Le comptable agréé est pour l'entreprise à la fois le conseiller comptable et financier et le conseiller juridique et fiscal. Par ses interventions, il peut permettre à l'entreprise de réaliser des économies de temps et d'argent, il peut aussi aider celle-ci à adapter ses structures organisationnelles de premier choix pour l'entreprise.

www.acam.asso.ma

L’avocat intervient dans tous les domaines du droit et de la législation. En toutes hypothèses, il dispose d’une culture et d’une expérience juridique vastes lui permettant de répondre aux attentes de ses clients. 

www.abam.ma

Au delà du rôle de rédaction des actes, le notaire peut être un conseiller juridique sur plusieurs questions de droit privé, droit immobilier, droit des affaires, droit des sociétés, droit international privé et aussi sur la fiscalité et la gestion de patrimoine. Il a également pour mission d'informer impartialement les parties, sur la portée des engagements qu'elles prennent.

Organisme de référence : Conseil National de l’ordre des Notaires du Maroc.