دليل المقاول

وقعت يوم 26 فبراير عام 1996، ودخلت حيز النفاذ في 1 مارس 2000، اتفاقية الشراكة بين المغرب والاتحاد الأوروبي التي تنص على الإنشاء التدريجي لمنطقة تجارة حرة صناعية وتحرير تدريجي للتجارة الزراعية.
بالنسبة للمنتجات الصناعية، ينص الاتفاق على تفكيك تدريجي على مدى 12 عاما للبضائع ذات المنشأ الأوروبي في إطار 3 قوائم مقابل ولوج حر للمنتجات الصناعية المغربية.
إضافة إلى ذلك، تم إجراء مفاوضات ثنائية لتكييف اتفاقية الشراكة بعد توسع الاتحاد الأوروبي لعشر دول جديدة (واختتمت هذه المفاوضات يوم 16 أبريل 2004).

وقع المغرب والولايات المتحدة الأمريكية على اتفاقية التجارة الحرة يوم 15 يونيو 2004. دخل هذا الاتفاق حيز التنفيذ في 1 يوليو 2005. إنه اتفاق شامل يمس كل قطاعات النشاط الاقتصادي بدءا من تجارة السلع والخدمات، متطرقا للاتفاقيات الدولية  حول حماية الحقوق الدولية ،وصولا إلي القضايا الاجتماعية والبيئية ...
تهدف هذه الاتفاقية ذات الطابع الاقتصادي والتجاري إلى تنظيم وتنمية التجارة في السلع والخدمات بين البلدين في إطار محدد أخذا بعين الاعتبار الاختلافات في التنمية الاجتماعية والاقتصادية.

حمل اتفاقية التجارة الحرة مع الولايات المتحدة

وقعت يوم 19 يونيو عام 1997، اتفاقية مع الجمعية الأوروبية للتجارة الحرة ودخلت حيز التنفيذ في 1 مارس 2000 وهي تقدم للمنتوجات الصناعية تفكيكا تدريجيا على مدى 12 عاما كما هو مبين في مخطط الاتحاد الأوروبي.
بالنسبة للمنتوجات الزراعية وعلى عكس الاتحاد الأوروبي، فالجمعية  الأوروبية للتجارة الحرة لا تتوفر على سياسة زراعية مشتركة.
أيضا، تم تبادل التنازلات مع كل بلد عضو.

في إطار عملية الاندماج الإقليمي الأورو-متوسطي، وقع المغرب وتركيا اتفاقية للتجارة الحرة في أنقرة يوم 7 ابريل 2004. وتنص على الإنشاء التدريجي لمنطقة تجارة حرة صناعية على مدى فترة 10 سنوات من تاريخ بدء التنفيذ مع معالجة غير متكافئة لصالح المغرب.
ستستفيد المنتوجات الصناعية ذات المنشأ المغربي من الإعفاء الكامل وذلك عند بدء تنفيذ هذا الاتفاق.
فيما يتعلق بالمنتوجات الزراعية، كان هناك تبادل للتنازلات.

دخل برنامج تطبيق اتفاقية تيسير و تنمية التبادل التجاري بين العرب حيز التنفيذ في 1 يناير 1998. ويهدف إلى الإنشاء التدريجي لمنطقة تجارة حرة بين الدول الأعضاء في جامعة الدول العربية (باستثناء الجزائر و جيبوتي و جزر القمر و موريتانيا).
ويوفر هذا البرنامج التفكيك التدريجي، للوصول إلى الإعفاء الكامل في 1 يناير 2005. إلا أنه ما زالت هناك صعوبات في التنفيذ.

وقع المغرب في 25 فبراير 2004، اتفاقية التجارة الحرة الرباعية مع مصر، تونس و الأردن بموجب تطبيق إعلان أغادير، الموقع يوم 8 مايو 2001. وهذه الاتفاقية تهدف إلى إنشاء منطقة حرة رباعية، مع بقائها مفتوحة لجميع الدول العربية المتوسطية.
وهو يوفر الإعفاء التام من الرسوم الجمركية ابتداء من تاريخ بدء تنفيذها (1 يناير 2005) لجميع لمنتوجات الصناعية والزراعية باستثناء بعض لمنتوجات المستثناة لأسباب تتعلق بالسلامة والصحة والبيئة.

يرتبط المغرب بالعديد من البلدان في أوروبا وأمريكا وآسيا وأفريقيا عن طريق المعاهدات الضريبية لتجنب الازدواج الضريبي.
على سبيل المثال، وقع المغرب اتفاقيات مع البلدان التالية:

• فرنسا
• الولايات المتحدة الأمريكية
• أسبانيا
• ألمانيا
• إيطاليا
• بلجيكا
• فنلندا
• لوكسمبورغ
• النرويج
• السويد
• تونس
• مصر
• المجر
• البرتغال
• الإمارات العربية المتحدة
• روسيا
• بولندا
• المملكة المتحدة
• ليبيا
• البحرين
• هولندا
• الدنمارك
• كندا

يوفر الرابط التالي تفاصيل المعاهدات الضريبية الدولية الموقعة بين المغرب وبلدان أخرى:

المعاهدات الضريبية الدولية

للمزيد من المعلومات حول الاتفاقيات المتعددة الأطراف والثنائية بين المغرب والبلدان الأخرى، يرجى الرجوع إلى العنوان التالي:

المعاهدات والاتفاقيات الدولية

 

المكتب التمثيلي هو شكل من أشكال التوطين المباشر حيث ليس للهيكل شخصية قانونية او ضرائبية خاصة.
يعالج المكتب التمثيلي للشركة في حالات استثنائية الجانب الإداري و اللوجستيكي و المالي.
وظائفه هي التمثيل الى جانب المؤسسات المحلية، البيع و التنسيق  مع شبكة من العملاء المحتملين.
اختيار مكتب تمثيلي له فائدة إذا :

• كانت للشركة خبرة في السوق الدولية و في تلك السوق على الخصوص.
• كانت للشركة مؤهلات متاحة للتصدير و للإشراف على نشاط مكاتبها.
• كان السوق يتوفر على الإمكانيات  لتحقيق مبيعات كبيرة وثابتة لتبرير تكلفة هذه الهياكل.

المزايا:

• تحتفظ  الشركة بالسيطرة الكاملة على سياستها التجارية.
• تحصل  الشركة على جميع الأرباح.
• للشركة معرفة جيدة باحتياجات السوق والعملاء.
• يقدم المكتب وجودا مباشر ا في السوق مما يساعد على الاطمئنان على المدى الطويل وبناء الثقة مع السلطات المحلية ومع العملاء.
• تكاليف إنشاء الشركة خفيفة مقارنة مع تلك الخاصة بالشركة التابعة.
• هذه الحلول قد تمكن الشركة من تجاوز بعض الحواجز الإدارية ببعث فواتير مع رقم ضريبة القيمة المضافة المحلية على سبيل المثال.

العيوب:

• حجم الاعمال الادارية عال جدا؛
• يجب أن تتحمل   الشركة الأم المخاطر التجارية كاملة ومسؤولية جميع أعمال مكتبها حيث إن هذا النوع من التنفيذ ليست  لذيه شخصية قانونية و ضرائبية خاصة؛
• الاستثمار المالي ثقيل نسبيا.

 

على شكل المكتب التمثيلي الفرع هو شكل من أشكال التوطين المباشر ليست له هوية قانونية أو ضرائبية خاصة.
وظائف الفرع عادة ما تكون هي نفسها التي  على الشركة التابعة. و كلاهما يقدم الخدمات اللوجستيكية التجارية:

• التنقيب،
• التمثيل التجاري،
• أخد الطلبات والتحكم والبيع،
• مراقبة المبيعات (الفواتير، التسليم، وجمع الفواتير…)
• المعلومات عن السوق ...

ولكن سيتم تنفيذ هذه الأنشطة بالنيابة عن الشركة الأم.
يجوز للشركة اختيار هذا الشكل إذا كانت لديها خبرة جيدة في السوق، وإذا رأت أن ذلك السوق كاف لاستيعاب الانتاج، وإذا كانت لديها القدرة الإدارية والمالية لدعم هذا التنفيذ.

المزايا:

الفرع له نفس مزايا المكتب التمثيلي (مراقبة السياسات التجارية، منح الأرباح للشركة الأم، حضور قوي في السوق…)
كما يمكن أن يكون دعما هاما في تعريف السياسة التجارية - من خلال إيصال المعلومات - وخاصة تنفيذها.

العيوب:

الشركة، بخلق فرع، يجب أن تكون على علم أنها ستواجه حجم الأعمال الإدارية الهام والاستثمار المالي الكبير وقبل كل شيء ستتحمل المخاطر القانونية والتجارية والمالية. 

الشركة التابعة هي شركة وطنية محلية ذات شخصية قانونية مستقلة عن الشركة الأم ولكن الشركة الأم تتحكم فيها.
هناك نوعان رئيسيان من الشركات التابعة:

• الشركة التابعة التجارية أو التابعة الموزعة: تشتري الشركة التابعة التجارية المنتوجات من الشركة الأم و تبيعها مع تحمل جميع المخاطر .
• الشركة التابعة المنتجة: توفر للشركة التابعة نفس الوظيفة التجارية مع إنتاج بعض أو كل المنتوجات التي تبيعها. هذا استثمار أثقل : تدريب وتعيين الموظفين، وشراء المباني والمعدات ...

إذا بقيت الشركة التابعة مستقلة في إدارتها اليومية، فهي تنسق مع شركتها الأم على المستوى الاستراتيجي - وخاصة في مجال الاستثمار وتعريف السياسة التجارية - الذي يجب أن يتوافق مع الأهداف.

المزايا:

• المعرفة بالسوق من خلال حضور محلي دائم؛
• السيطرة التامة على السياسة التسويقية على الرغم من كون الشركة التابعة مستقلة؛
• الشركة التابعة لها جنسية البلد الذي تعمل فيه، وتعتبر بذلك منتوجات الشركة المصدرة منتوجات محلية؛
• الشركة التابعة تسمح للشركة الأم بتبسيط العمليات اللوجستيكية والإدارية والتجارية والمالية؛
• الشركة الأم ليست مسؤولة على إلتزامات الشركة التابعة إلا في حدود رأس المال؛
• وأحيانا يسمح للشركة بتجاوز بعض الحواجز الإدارية.

العيوب: 

• تكاليف الاستثمار الأولية و الاستقرار مرتفعة.
• الالتزام هو الحد الأدنى والمتوسط، مما يعني ارتفاع الخطر، على المستوى السياسي و التجاري عندما تتغير ظروف المنافسة؛
•  الشركة التابعة تتطلب إجراءات إنشاء ثقيلة نسبيا.
•  الشركة المصدرة يجب أن تتوافق مع القوانين المحلية؛
•  الرقابة المالية على الشركة التابعة هي أكثر صعوبة من أشكال التوطين الأخرى

 

المشروع المشترك هو اتفاق بين شركتين في بلدين مختلفين قصد إنشاء أو امتلاك شركة تابعة في سوق  الشريك الأجنبي. ومن المتوقع أن يكون هذا التعاون على المدى الطويل.
كثيرا ما تكون هناك علاقة تكاملية بين المشاريع المشتركة والشركات الأم.
على سبيل المثال :​

• البحث والتطوير المشترك.
• التجميع من قبل المشروع المشترك للمنتوجات القادمة من الشركة الأم
• الاستعانة بمصادر خارجية لجزء من إنتاج الشركات الأم ..

وفي بعض البلدان المغلقة، مثل الصين، المشروع المشترك هو الحل الوحيد للدخول بشكل دائم في السوق، نظرا لأنها تحظر إنشاء شركات مملوكة بنسبة 100٪ على الأجانب. تقتصر المشاركة الأجنبية في العمليات المحلية على  بعض النسب.
الشراكة مع الشركات المحلية لإنشاء مشروع مشترك قد تكون أيضا وسيلة لاستقرار مستدام وفعال في بعض الأسواق (مثل البرازيل، اليابان ...) التي فيها التشريعات الإدارية، والاختلافات الثقافية أو التجارية معقدة الاختراق.

المزايا: 

• اختراق السوق أسهل وأسرع لشركة محدودة في الموارد المالية والبشرية. في الواقع، قد تكون لديها قنوات التوزيع من شريكها المحلي.
• تخفيض المخاطر المالية والتكاليف لأنها مشتركة نظريا بين الشركاء؛
• تقليل الخطر التجاري لأن الشركة يمكن أن تستفيد من تجربة السوق والمهارات المحلية لإدارة الشريك؛
• لا يعتبر المشروع المشترك شركة أجنبية، فإنه يساعد بذلك على بناء علاقات أفضل مع الحكومة المحلية والنقابات وتبسيط المفاوضات والأعمال الإدارية. وعلاوة على ذلك، فإنه ينقل الصورة المحلية التي يمكن أن تكون عاملا أساسيا لتحقيق النجاح التجاري مع المستهلكين المحليين.
• يوفر الوصول إلى تكنولوجيات.

العيوب: 

• الفوائد المتوقعة ستكون أقل نظرا لأنها سوف تكون مشتركة.
•  تكلفة إنشاء وحل الشركة كبيرة جدا. إلى جانب الاستثمارات المالية، إنشاء مشروع مشترك يتطلب الاستثمار في الوقت والطاقة أكثر من غيرها من أشكال الشراكة؛
• هناك خطر الخلاف بين المساهمين حول توزيع أرباح الأسهم. و تقييم مساهمات كل شريك، نظرا لطبيعتها، سواء من الناحية المادية أو الفكرية، هي مرحلة معقدة وحساسة.
•  مخاطر الخلاف حول الاستراتيجيات الإدارية للتنفيذ
• قد تكون هناك مشكلة تصاعد أسعار نقل بين المصدر والمشروع المشترك.
•  خطر سرقة المعرفة الصناعية.
• مخاطر تضارب المصالح.

 

الخطوات	الوكالات	الوثائق المقدمة
التسجيل في السجل التجاري	المكتب المغربي للملكية الصناعية والتجارية  / المحكمة التجارية	رقم السجل التجاري
التحقق من حالة البضائع	وزارة التجارة الخارجية، المغرب تصدير، ADII

إجراء اتصالات مع مؤسسات للفحص التقني و الصحي إذا لزم الأمر:

الخطوات	الوكالات	الوثائق المقدمة
مواد غذائية	ONSSA	شهادة صحية
	EACCE	شهادة تقنية (إجبارية)
الأدوية و مستحضرات التجميل	وزارة الصحة
المنتو جات الصناعية	MCINT
منتو جات الصناعة التقليدية	وزارة الصناعة التقليدية ، والتضامن   و الاقتصاد الاجتماعي

الخطوات	الوكالات	الوثائق المقدمة
الاشتراك : الالتزام للتبادل أو رخصة التصدير	وزارة التجارة الخارجية	سند التصدير
تسليم ملف التصدير	ADII	الخصم المتعلق بالجمارك
شحن البضائع	ADII	جاهز للشحن
إعادة دخل التصدير	مكتب الصرف
القضايا العالقة	مكتب الصرف

للتطور عبر التصدير يجب إنجاز استراتيجية للتصدير. للقيام بذلك ينبغي:

• تحديد مشروع التصدير؛
• دراسة السوق الداخلية والخارجية المتعلقة بعملك؛
• وضع تشخيص التصدير؛
• التنقيب عن الأسواق المحتملة؛
• إعداد خطة التواصل؛
• إعداد العقد؛
• إعداد الشحن؛
• إرسال البضائع؛
• التفكير في الاستقرار؛
• جلب متخصصين في التسيير الدولي.

ينبغي أن تتوفر الموارد البشرية والمالية بما يتماشى مع حجم عملك لتحقيق أهداف استراتيجية التصدير.
وعلاوة على ذلك، فإن الناحية المالية والتخطيط الدقيق ضرورية قبل أن تبدأ.
ملاحظة: إن رفض السلع و / أو تأخير الشحن هو أكثر تكلفة خلال التصدير مقارنة مع السوق المحلية.

لا يوجد حد أدنى للحجم المطلوب لبدء استراتيجية موجهة نحو التصدير. ومع ذلك، يجب تحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات وخصوصا تكييف الاستراتيجية الخاصة بك مع حجم الشركة.
دراسة السوق قصد التصدير طويلة ومكلفة ليست ضرورية بالنسبة للمقاولات الصغيرة.
القيام برحلة استكشافية (مهمة جماعية، عرض في المعارض الدولية ...) لاستكشاف الثقافة والعادات الاستهلاكية، وتجارة التجزئة، وإجراء الاتصالات تعتبر المشاركة في مهمة جماعية في كثير من الأحيان وسيلة جيدة للبدء (مثال: قوافل التصدير المنظمة من طرف تصدير المغرب)

التصدير هو واحد من أفضل محركات تشجيع الابتكار وتحسين التكنولوجيا. وغالبا ما يتم في الواقع تكييف المنتوجات المصدرة لتتناسب مع أنماط الاستهلاك في السوق المحلية والامتثال للأنظمة والمعايير المعمول بها في البلدان المتلقية (وخاصة فيما يتعلق بالتوزيع الكبير)

مهنة المصدر لا يمكن أن تكون مرتجلة، والتمكن من القواعد والإجراءات ضروري للمصدر. 
قرر الاعتماد على مستخدميك أو استخدم الموارد المحلية، كن محاطا بمهارات محددة تمكنك من القدرة على التكيف مع الثقافات والبيئات المختلفة.

الثمن هو القضية الرئيسية و يمكن أن يشكل عائقا أمام بدء مبادرة التصدير. و من هنا كانت الحاجة لتجميع الموارد البشرية والمالية (تأثير مجموعة جعلها أكثر و ضوحا و جاذبية، و خفض تكاليف السوق، الخ…) 

تقنية بيع المنتوجات، وبناء صورة العلامة التجارية، والتقرب من العملاء: أصبح استخدام الشبكات الاجتماعية ضروريا لترويج المنتوجات. أنها توفر العديد من الفرص للتوسع عالميا بتكلفة أقل.

بعد أخد قرار التصدير، ستواجه مجموعة من المخاطر يجب التعامل معها.  يجب اعتماد نهج وقائي بدلا من التصحيحي. لا يجب أن تكون المخاطر المحتملة مخيفة. اعتمد الجراة و إيقاظ رجل الأعمال فيك.

مراقبة و استخدام كل التمويلات والأدوات التي يوفرها النظام العام بكيفية جيدة يسمح لك بزيادة فرص النجاح في التصدير.

التصديرعملية مكلفة و العائدات على الاستثمار لا تأتي إلا في وقت متأخر: بعد سنتين أو ثلاث سنوات من بدء الدراسة. لا تحاول أن تستعجل الربح.

الدعم الاتي من العلاقات مهم جدا كلما زاد تعقيد البلاد و حواجز الدخول.

التصدير هو واحد من أفضل محركات تشجيع الابتكار وتحسين التكنولوجيا. وغالبا ما يتم في الواقع تكييف المنتوجات المصدرة لتتناسب مع أنماط الاستهلاك في السوق المحلية والامتثال للأنظمة والمعايير المعمول بها في البلدان المتلقية (وخاصة فيما يتعلق بالتوزيع الكبير)

يقصد بالاعتماد المستندي التزام البنك بالقيام لحساب المشتري (صاحب الأمر/المستورد) بأداء مبلغ محدد لفائدة البائع (المستفيد/المصدر) وذلك شريطة تسليم المستفيد للمستندات اللازمة وداخل الآجال المتفق عليها.
الامتياز بالنسبة للبائع: ضمان أداء سعر السلع التي تم تسليمها.
الامتياز بالنسبة للمشتري: ضمان بأن تتم عملية الأداء مقابل تسليم المستندات المتفق عليها. 

إقرأ المزيد

 

يسمح لكم التسليم المستندي بأن يكون أداؤكم، عند الطلب أو لأجل معين، رهينا بتسليم المستندات اللازمة لشراء سلع أو خدمات. في هذه الحالة، سيكون التجاري وفابنك مسؤولا عن مبادلة المستندات بالأداء في تطبيق صارم للتعليمات التي توصل بها.

يعتبر خطاب الاعتماد الاحتياطي ضمانة للأداء، بحيث يشكل حلا مثاليا لتوفير مرونة قصوى للمستورد والمصدر في معالجة عملياتهم. كما يمنح للمصدر ضمانة لأداء السلع أو الخدمات التي تم تسليمها ويشكل التزاما لا رجعة فيه بالنسبة للبنك لتعويض المستفيد في حالة تخلف صاحب الأمر (المشتري) عن الأداء.

الكفالات الجمركية هي قروض بتوقيع يلتزم من خلالها البنك تجاه مقاولة ما بالوفاء بالواجب التعاقدي لهذه الأخيرة في حال تعذر عليها ذلك. وتسمح هذه الكفالات بتأجيل الأداء وتجنب دفع الأموال وضمان تقديم المستندات 
أو استباق تحصيل للأموال.
وتتخذ هذه الضمانات البنكية عدة أشكال كما تواكب تطور المقاولات على الصعيد الدولي: التصدير المؤقت – الاستيراد المؤقت – القبول المؤقت – الكفالات في أنظمة استعادة رسوم الاستيراد – كفالة العبور «مخالصة مكفولة» - رواج تحسين الصنع في التصدير- كفالات لقرض الحيازة – كفالات مستودع الادخار – كفالات العبور المؤقت – السندات المكفولة.