دليل المقاول

الاستيراد هو عملية يتم من خلالها شراء مواد أولية أو سلع استهلاكية من دولة أجنبية، لبيعها في الأسواق المحلية.

لا تتم عملية التصدير بطريقة ارتجالية وإنما يجب أخذ عدة معايير بعين الاعتبار قبل توسيع النشاط على الصعيد الدولي كالتنقيب عن الأسواق والعناية بالعروض المراد تصديرها وحماية المقاولة ...لكي يتم إنجاح هذا المسعى ويوفر آفاقا جيدة للتطور.

عندما ترغب مقاولة ما في ولوج أسواق التصدير، فعليها تحديد هدفها بنفس الشكل الذي قامت به عند تأسيسها. فالتصدير يقتضي اتخاذ عدد كبير من القرارات نظرا للمخاطر التي تحيط بهذا المجال. بيد أنه يبقى في متناول كل من يبذل جهودا كبيرة للتحضير لهذه المغامرة.

 

• الممون

• البائع للواردات

• الزبون

• المشتري للصادرات

• البنك

• وكيل الشحن،

• وسائل النقل

• الجمارك والمصالح

• الملحقة المعشر الجمركي

• مسارات التخليص الجمركي للبضائع المستوردة والمصدرة

• الالتزام بالاستيراد

• الالتزام بالصرف تدبير المخاطر

   

 

• يجب انتقاؤه بكل عناية : ويتعلق الأمر باختيار أفضل ثنائية ممكنة تراعي جودة المنتوج وسعره ؛

  يكتسي السعر أهمية خاص بحيث يجب التأكد من بيع المنتوج بسعر تنافسي في السوق المحلية ؛

  يجب أن تتماشى الجودة مع المعايير المغربية للهيئات المختصة ( المكتب الوطني للسلامة الصحية للمنتجات الغذائية، المصالح المختصة لوزارة التجارة والصناعة والصناعة التقليدية...)

  من الضروري التأكد من صلاحية السلع المشتراة لدى الممون في وقت تحميلها

  تمر مناقشة عقد البيع بضرورة تحديد السعر  وجودة المنتوج وكذا القواعد المحددة لمصطلحات التجارة الدولية ( تسليم المصنع، تسليم على متن الباخرة، شامل للتكلفة والشحن). فلا تترددوا في المقارنة بين كل هذه العناصر.

 

 

• ينبغي بطبيعة الحال أن نبيعه المنتجات المصدرة : لذا يجب التأكد من مطابقة هذه الصادرات لدفتر التحملات الذي تم إعداده مع الزبون

  من الضروري ضمان أداءه للمبلغ المحدد، اطلبوا مواكبة بنككم للقيام بالإجراءات الضرورية مع بنك زبونكم، لإعداد اعتمادكم المستندي.

  التفاوض بشأن عقد البيع ( تسليم المصنع، تسليم على متن الباخرة، شامل للتكلفة والشحن)، فزبونكم ينتظر منكم عرضا لتسليم المنتجات سواء في محل إنتاجكم أو لدى الزبون مباشرة. وهنا يتعين عليكم التفاوض بشأن سعر النقل من أجل حساب تكاليفكم بشكل جيد.

 

البنك هو الفاعل الذي يتولى شؤون معاملتكم المالية وتحويل النقود :

• بالنسبة لوارداتكم، لا تترددوا في طلب مساعدة البنك في اختيار بنود العقد المبرم مع الممون وفي اختيار الاعتماد المستندي الأنسب.
•  
• يكتسي اللجوء للبنك أهمية كبرى في الواردات والصادرات من أجل الامتثال للقوانين التنظيمية ( مكتب الصرف)
• يتولى البنك توطين التزامكم بالاستيراد ( وثيقة مهمة بالنسبة لعملية الاستيراد)
• بالنسبة لصادراتكم ، لا تترددوا في طلب مساعدة البنك في اختيار بنود العقد المبرم مع الزبون وفي اختيار الاعتماد المستندي الأنسب من أجل تأمين التوصل بنقودكم.
• يستلم البنك أداءكم

 

لا تترددوا في إبرام عقد تأمين من أجل ضمان الحصول على تعويض في حال وقوع حادث. وقد يقترح المكلف بالنقل ذلك.

• يعتبر اختيار المكلف بالنقل أمرا في غاية الأهمية سواء بالنسبة للصادرات أو الواردات، كما يمكن اختياره من طرف زبونكم أو ممونكم. ويعود ذلك لمقتضيات بنود عقد البيع.
• يقوم المكلف بالنقل بإعداد سند النقل ( أذنية التسليم، رسالة النقل الجوي، رخص النقل الدولي للبضائع)، وينظم عملية جمع البضائع ويقودها لوجهتها؛
• يجب التنبيه للإدلاء بالشهادات الأصلية (EUR1 ) لاسيما بالنسبة لأوروبا حيث تضمن توفيرا مهما على مستوى الضرائب والرسوم بالنسبة لزبونكم في حالة الاستيراد.

 

 

• النقل الجوي: يتم عموما اختيار وسيلة النقل هذه في حالة كانت البضاعة تكتسي قيمة تجارية كبيرة و ينبغي إرسالها بكميات صغيرة أو إذا كانت هناك طلبيات مستعجلة؛
• يقتضي النقل الجوي إعداد خطاب للنقل الجوي الذي يمثل سند نقل البضاعة؛
• يتم تفريغ السلع المحملة على متن الطائرة بشكل تلقائي في منطقة الشحن التابعة لمطار محمد الخامس حيث تتم معاملات التخليص الجمركي للبضائع.
• النقل الطرقي الدولي : يتم اللجوء لهذه الوسيلة بشكل شائع انطلاقا من أوروبا صوب المغرب، بالنظر لقرب المملكة من القارة الأوروبية.
• ويبقى هذا النمط جد مناسب بالنسبة للحمولات المجمعة ( عندما لا تملأ الطلبية شاحنة كاملة) ويبقى جد اقتصادي مقارنة بالنقل الجوي، علما أن جل العواصم الأوروبية يمكن بلوغها عبر الطرق البرية في مدة تتراوح بين ثلاثة و ستة أيام.
• يقتضي النقل الطرقي الدولي إعداد خطاب للنقل الطرقي الدولي الذي يمثل سند نقل البضاعة؛
• يتم تفريغ السلع المحملة في شاحنة بشكل تلقائي في الميناء في حالة الاستعانة بشاحنة ذات حمولة كاملة أو  في المستودعات اللوجستيكية للتخزين والاستخلاص الجمركي للناقل حيث تمت عملية التخليص الجمركي للبضاعة.
• النقل البحري : تعتبر وسيلة النقل هذه الأكثر شيوعا في التجارة الدولية، لأنها تسمح باستيراد كميات مهمة من السلع بسعر تنافسي وذلك من أي نقطة في العالم
• ويمكن أن يتم بطريقة تقليدية : مواد ثقيلة ( خشب، حديدـ قمح...)
• أو في حاويات بالنسبة للبضائع المعبأة في الألواح. وتوجد هناك عدة أنواع من الحاويات حسب طبيعة تعبئة السلع.
• على غرار النقل الطرقي، يعرض النقل البحري حلولا للتجميع بالنسبة للأحجام الصغيرة من مختلف موانئ العالم.
• يقتضي النقل البحري إعداد بوليصة الشحن التي تمثل سند نقل البضاعة؛
• يتم تفريغ السلع المحملة على متن باخرة بشكل تلقائي في الميناء. وفي حالة تجميع  الحمولات،  يتم التفريغ في  في المستودعات اللوجستيكية للتخزين والاستخلاص الجمركي للمجمع حيث تمت عملية التخليص الجمركي للبضاعة.

 

تعتبر الجمارك  الإدارة التي تضمن مراقبة تدفق المبادلات على الصعيد الدولي.

• تخضع عملياتكم للاستيراد أو التصدير للقوانين التنظيمية للجمارك المغربية، بحيث يجب القيام بتصريح فريد للبضائع. ويمكنكم طلب مساعدة شركتكم المكلفة بالتعشير من أجل تحديد القائمة الصحيحة لمنتوجاتكم
• اطلبوا مواكبة معشركم لإتمام معاملاتكم بطريقة قانونية ( رمز المستورد، الالتزام بالاستيراد، رمز المصدر، الالتزام بالصرف...)
• تتطلب بعض المنتوجات المستوردة رخصا خاصة للمطابقة  ( المكتب الوطني للسلامة الصحية للمنتجات الغذائية، المصالح المختصة لوزارة التجارة والصناعة والصناعة التقليدية...). لا يفوتكم استشارة معشركم.
• اطلعوا على الموقع الإلكتروني للجمارك للتعرف على التسهيلات التي تضعها الإدارة رهن تصرفكم ( الأنظمة الاقتصادية للجمارك...) وكذا كيفية الاستفادة من الاتفاقيات الاقتصادية للتبادل الحر بين المغرب والدولة التي ستصدرون إليها أو تستوردون منها.

 

يسهر المعشر على إرشادكم ومساعدتكم في كافة الإجراءات المينائية ( التسليم المستندي لدى الناقل وإجراءات الشحن ...).

• يتجلى دور المعشر في مواكبتكم خلال المعاملات الجمركية الخاصة بعمليتكم للاستيراد أو التصدير
• سيقوم لصالحكم بإعداد التصريح الفريج للبضائع لدى الجمارك، ويعتبر هذا التصريح أساسا للتصريح بخروج بضاعتكم من المغرب ، كما يقوم بإعداد الشهادة الأصلية عند الاقتضاء.
• ويقوم  لفائدتكم بالحصول على رمز المصدر أو المستورد وبإعداد الالتزام بالصرف والالتزام بالاستيراد وبتدبير تدفق المعلومات في Poertnet

 

اكتتاب سند الاستيراد :

تفضي كل عملية استيراد للسلع إلى اكتتاب سند للاستيراد. إذ يعتبر مهما للحصول على استمارة تسمى » الالتزام بالاستيراد « ، » ترخيص الاستيراد « ، أو » الترخيص القبلي  للاستيراد « .

ويمكن سند الاستيراد من المرور عبر الجمارك و الدفع المالي لقيمة البضائع وعند الاقتضاء يعتبر بمثابة الترخيص بالاستيراد.

ولا تخضع لاكتتاب الالتزام بالاستيراد :

• البضائع المستوردة في إطار الأنظمة الخاصة المنصوص عليها في الفقرة الثانية من الفصل16  للقانون 13-89  المتعلق بالتجارة الخارجية
• البضائع المستوردة بدون أداء؛
• البضائع المستوردة المؤدى عنها بصفة ظرفية وغير الموجهة لاستعمال تجاري والتي لا تفوق قيمتها 20.000  درهم  طبقا للمرسوم رقم 2-93-415  الصادر في 2 يوليوز  1993 تطبيقا للقانون رقم 13-89 المتعلق بالتجارة الخارجية كما وقع تغييره وتتميمه.

توطين سند الاستيراد :

• يجب أن يشكل سند الاستيراد المكتتب بأداء موضوع توطين لدى بنك معتمد من طرف مكتب الصرف.
• يتمثل التوطين بالنسبة للمستورد في اختيار بنك معتمد يلتزم لديه بإتمام الشكليات المنصوص عليها في قوانين التجارة الخارجية والصرف المعمول بها والقيام بالتسديدات المالية المتعلقة بالاستيراد.
•  

 

بالنسبة للمصدرين، أشخاصا ذاتيين أو معنويين، غير المسجلين في السجل التجاري ( تعاونيات فلاحية، جامعات، سفارات،ـ سياح)، يمكن للجمارك أن تسلمهم رمزا خاصا يحل محل السجل التجاري.

وبخصوص منتجات الصناعة التقليدية، ـيعد إجباريا التسجيل في سجل مصدري منتجات الصناعة التقليدية بالنسبة لكل عملية تصدير. ويتم التسجيل في هذا السدل بناء على طلب يقدم لوزارة الصناعة التقليدية والاقتصاد الاجتماعي والتضامني أو لدى مندوبيات هذا القطاع في مختلف جهات المملكة.

اختيار السوق المستهدفة :

يمر اختيار السوق التي ينبغي التصدير إليها عبر ثلاث مراحل متعاقبة يتم تحديدها فيما يلي :

إنجاز دراسات الاختيار  الأولي : المؤشرات الجغرافية والديمغرافية، المعطيات الاقتصادية، المالية والنقدية، البنيات التحتية والظرفية السياسية. ويجب أن تتم هذه الدراسة بشكل سريع وبأقل تكلفة وتقوم على تحليل للمعلومات العامة والملخصة وسهلة الولوج عند القيام ببحث وثائقي.

إنجاز دراسات شاملة : المحيط القانوني، البنية التنافسية، العوامل الاجتماعية والثقافية، خصائص الطلب...إلخ. ويجب اكتساب معرفة شاملة ومعمقة للأسواق المختارة أوليا من أجل تحديد الأسواق المستهدفة

إنجاز دراسات ظرفية : بعد انتقاء السوق أو الأسواق المستهدفة، تروم الدراسة الظرفية لتحديد أدق لمختلف عناصر مخطط التسويق ( المنتوج، السعر، التوزيع والتواصل).

وفيما يلي بعض المعايير المعتمدة لاختيار السوق المستهدفة :

تعتبر دراسة السوق تقنية لجمع ومعالجة المعلومات التجارية والتي ستشكل دعما قيما بالنسبة للمصدر من أجل :

• اختيار الأهداف ووسائل العمل
• مراقبة النتائج
• تحديد عوامل وجود فوارق محتملة بين الأهداف والنتائج
• مواكبة نهج المقاولة في مختلف مراحلها
• تحديد استراتيجية لولوج السوق المستهدفة
• اختيار أسلوب الولوج

اختيار أسلوب ولوج السوق

يؤثر اختيار الأسلوب المعتمد لولوج السوق على أهمية استراتيجية التسويق ضمن استراتيجية المقاولة. ويمكن تصنيف مختلف أساليب ولوج السوق التي تتوفر عليها المقاولة في سياق التصدير  من خلال ثلاث فئات :

• التصدير  المتفق عليه : وهو أسلوب لولوج الأسواق تتعاون فيه المقاولة المصدرة مع عدة شركاء وطنيين أو أجانب.
• التصدير المتحكم فيه  ( أو التصدير المباشر) : ويتمثل في نوعين من التصدير ، البيع عن بعد والاستقرار في السوق.
• التصدير بالمناولة : اللجوء لوسطاء لديهم الموارد والكفاءات اللازمة في المجال التجاري والثقافي واللغوي وكذا التجربة الضرورية والمعرفة الجيدة للسوق ( وسائل النقل، الزبناء، الممونون، شبكة التوزيع، القوانين...)

المشاركة في التظاهرات التجارية

تعد زيارة إحدى المعارض أول مرحلة في التحضير لعرضكم الخاص. فعادة ما تزور المقاولات التظاهرات الدولية في إطار دراستها للسوق حيث تقوم بتحيين معارفها و تحصل على الوثائق الإخبارية. ويكمن الهدف من هذه الزيارة في الاستفسار عن التوجهات والتكنولوجيات الحديثة والمستجدات على صعيد المنتوجات وعقد القنوات الأولى للتواصل.

تمديد أو إنجاز دراسة السوق

• تتبع تطور التقنيات ؛
• إنجاز دراسة تنافسية من خلال دراسة عروض المنافسين من خلال جمع وثائقهم التقنية والإشهارية ( دليل، خصائص المنتوج، كتيب تعريفي للشركة، شروط البيع ...) ؛
• القيام بتجريب المنتوج ؛
• تقديم منتوجات جديدة ؛
• التعرف على العرض الدولي لقطاع ما في نفس المكان وخلال مدة زمنية قصيرة مما يسمح بعقد علاقات عمل مفيدة ؛
• التواصل مع زبنائكم الحاليين الذين تعد تعليقاتهم مصدرا قيما للاستعلام وكسب ثقتهم وإخلاصهم ؛
• التعريف بأنفسكم في صفوف المشترين المحتملين والتأثير على رغبتهم في شراء المنتوج عبر التعريف بخصائصه التقنية وامتيازه عن باقي المنتوجات؛
• يبقى البيع وتسجيل الطلبيات الهدف النهائي لكل مقاولة تشارك في المعرض؛
• لقاء واختيار الوكلاء وأصحاب الامتياز التجاري والموزعين والشركاء المحتملين بغية تشكيل شبكة توزيع بالخارج؛
• لقاء وسائل الإعلام وشخصيات محلية. يمكنكم الاستفادة من مشاركتكم في أحد المعارض أو المنتديات من أجل إجراء نشاط للعلاقات العمومية.
• إعداد مخطط للتصدير

تعرض استراتيجية للتصدير محددة بشكل واضح ستة امتيازات فورية :

• تحديد نقط القوة والضعف
• تسهيل تنفيذ التوجهات
• أفضل تبليغ للأهداف
• أفضل تقييم للنتائج
• سهولة التمويل. فهي تبين للمقرضين بأن للمقاولة مقاربة جدية للتصدير
• إدراك واضح للتدبير

ومن أجل إعداد مخطط التصدير، يجب أن تتوفر المقاولة على مخطط أعمال يتمحور حول الأسواق الأجنبية ويحدد الأسواق المستهدفة وأهداف التصدير والموارد اللازمة والنتائج المنشودة.

ويجب أن يتضمن مخطط تصديركم العناصر التالية :

مدخل :

• تاريخ المقاولة
• الرؤية والمهمة
• الغاية من مخطط التصدير
• الغايات والأهداف التنظيمية
• الأهداف المنشودة في الأسواق الدولية
• أهداف التصدير على الأمدين القصير والمتوسط
• المكان والمنشآت

الجوانب التنظيمية :

• الملكية
• الكفاءات
• العلاقات بين التصدير والأنشطة الأخرى للمقاولة
• التجربة ومعارف المقاولة في مجال التصدير
• التحالفات الاستراتيجية

المنتجات والخدمات :

• وصف المنتجات والخدمات
• الخصائص الأساسية
• التكيف وإعادة التحديد من أجل التصدير
• إنتاج المنتجات والخدمات
• المنتجات والخدمات المستقبلية
• الامتيازات التنافسية على مستوى الإنتاج

استراتيجية ولوج السوق :

• الأسواق المستهدفة
• وصف أهم المنافسين
• تحليل الموقع التنافسي
• تموقع المنتوج
• استراتيجية الأسعار
• شروط البيع
• استراتيجية التوزيع
• استراتيجية الإشهار والبحث عن زبناء
• وصف الوسطاء والشركاء

الإشكاليات التنظيمية واللوجيستيكية :

• حماية الملكية الفكرية
• أسئلة أخرى ترتبط بالقوانين التنظيمية
• وسائل النقل وتأمين شحن البضائع
• الوثائق التجارية
• اللجوء لمموني الخدمات التجارية

عوامل المخاطر :

• المخاطر المرتبطة بالسوق
• مخاطر الائتمان والصرف
• المخاطر السياسية ومخاطر أخرى

لمحة عن السوق :

• دراسات السوق
• الظرفية السياسية
• الظرفية الاقتصادية
• حجم السوق
• أهم قطاعات السوق
• طرق ومعايير الشراء
• وصف أعضاء الصناعة
• حصة السوق من الواردات
• الحواجز التسعيرية وغير التسعيرية
• توجهات الصناعة والعوامل التجارية الأخرى
• آفاق السوق

المخطط التنفيذي  :

• الأنشطة الرئيسية
• معايير ومناهج التقييم

المخطط المالي  :

• العائدات أو مصادر التمويل
• تكاليف المبيعات
• تكاليف التسويق والإشهار
• مصاريف أخرى
• ميزانية الاستغلال