Mon guide de l'entrepreneur

C’est l’action d'acheter à un pays étranger des matières premières ou des biens de consommation et de les faire pénétrer dans le territoire national.

Exporter ne s'improvise pas. Prospection du marché, soin de l'offre, protection de l'entreprise... De nombreux paramètres sont à prendre en compte avant de se lancer à l'international.

Pour que l'essai soit transformé et assure de belles perspectives de développement.
Quand elle souhaite aller sur le marché de l'export, une entreprise doit se projeter autant que lors de sa création. Se lancer suppose un grand nombre de décisions.  L’export représente une vraie prise de risque. Pourtant, il reste accessible pour qui fait l'effort de bien préparer cette aventure.

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• Le Fournisseur vendeur  en import
• Le Client acheteur en export
• La banque
• Le freight forwarder  transporteur, les modes de transport
• La douane et services annexes
• Le transitaire 
• Circuits de dédouanement à l’import et à l’export,
• Engagement d’importation,
• Engagement de changes
• La gestion des risques
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• Il faut bien le sélectionner : tout est relatif par rapport à la qualité du produit et son prix
• Le prix est important car il faut s’assurer que le bien importé sera vendu  à un prix compétitif sur le marché national
• La qualité doit être en adéquation avec les normes marocaines des organismes régulateurs ( ONSA , MCIA ….)
• Il est important de s’assurer de la conformité des produits achetés de chez le Fournisseur au moment du chargement
• Négocier son contrat de vente passe par le prix, la qualité et les incoterms EXW, FOB, CFR, n’hésitez pas à comparer
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• Il faut bien lui vendre le produit à l’export : s’assurer de la conformité selon le cahier de charges établi avec le client des produits à exporter 
• Il est primordial de garantir son paiement, faites-vous accompagner par votre banque auprès de la banque de votre client, afin d’établir votre Credoc
• Négocier son contrat de vente EXW, FOB, CFR  votre client attend de vous une offre qui peut soit être de votre produit à votre lieu de production, sois livré chez lui, sachez négocier les prix du transport afin de rentrer dans vos couts

La Banque est l’intervenant qui se chargera de la transaction financière et du transfert d’argent :

• Pour vos imports N’hésitez pas à la solliciter pour le choix des termes du contrat avec le fournisseur et pour le choix du crédit  documentaire le plus convenable.
• En import ou en export La banque est importante pour être en ligne avec la règlementation (Office des changes)
• La banque vous assurera la domiciliation de votre engagement d’importation (un document important pour l’importation)
• Pour vos exports N’hésitez pas à la solliciter pour le choix des termes du contrat avec le client  et pour le choix du crédit

Documentaire le plus convenable, afin de sécuriser votre paiement :

• La banque réceptionnera pour vous votre paiement  

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• Le choix du transporteur est important comme à l’import  ou à l’export, il peut aussi être choisi par votre client  ou votre vendeur cela dépend du contrat de vente
• Le transporteur établira le titre de transport (BL , LTA , CMR ) il organisera la collecte du bien et l’acheminera à destination
• Attention à la production des certificats d’origine (EUR1 ) surtout pour  l’Europe ils  assureront une économie réelle sur les droits et taxes pour votre client dans le sens import
• N’hésitez pas à contracter une assurance tiers transporteur pour fiabiliser le remboursement en cas de sinistre, le transporteur en propose  
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• Le transport aérien : ce mode de transport est généralement choisi dans le cas où la marchandise revêt une forte valeur commerciale et dois être expédiée en faibles quantités ou quand il y a urgence à répondre à des commandes urgentes 
• Le transport aérien donne lieu à l’établissement d’une LTA (AWB) lettre de transport Aérien qui représente le titre de transport de la marchandise
• Les marchandises chargées sur un avion débarquent automatiquement dans la zone cargo frontalière de l’aéroport Mohammed V à Casablanca   ou à lieu le dédouanement de la marchandise
• Le transport Routier International : ce mode de transport est fréquemment utilisé depuis l'Europe vers le Maroc du la proximité de notre pays du continent européen
• Et reste très commode pour des charges groupées (quand la commande ne remplit pas un camion complet) et reste très économique en comparaison du transport aérien sachant que la majorité des capitales européennes sont accessible au Maroc par voie de route entre 3 et 6 jours
• Le transport Routier International donne lieu à l’établissement d’une Lettre de voiture   CMR qui représente le titre de transport de la marchandise
• Les marchandises chargés sur un camion débarquent automatiquement dans le port dans le cas d’un camion a charge complète ou d’un MEAD (Magasin et aire de dédouanement) du transporteur ou a lieu le dédouanement de la marchandise
• Le transport Maritime : ce mode de transport est le plus fréquemment utilisé en commerce international, car il permet d’importer des quantités importantes de marchandises à un prix compétitif et ce depuis n’importe quel point dans le monde
• Il peut être soit en conventionnel : matériel lourd ou en vrac (bois, fer, blé …..)
• Soit en conteneur pour les marchandises conditionnées sous palettes, il existe différents types de conteneurs selon la nature et le conditionnement des marchandises
• Comme dans le transport en mode route, le transport maritime offre des solutions de groupage pour des faibles volumes depuis les différents ports mondiaux
• Le transport Maritime donne lieu à l’établissement d’un connaissement bill of lading      qui représente le titre de transport de la marchandise

Les marchandises chargées sur bateau ou dans un conteneur   débarquent automatiquement dans le port dans le cas d’un groupage le déchargement ce fait dans un MEAD (Magasin et aire de dédouanement) du groupeur ou a lieu le dédouanement de la marchandise

La Douane  est l’administration qui garantit le contrôle  des flux  en termes d’échanges à l’international

• Votre importation ou votre Exportation sont assujettis à la règlementation douanière marocaine, il faut procéder à une déclaration unique des marchandises, faites-vous assister par votre transitaire, afin de mettre la bonne nomenclature de vos produits
• Faites-vous accompagner par votre transitaire pour être en règle (code d’importateur, engagement d’importation, code d’exportateur, engagement de change ……)
• Certains des produits importés nécessitent des autorisations spécifiques de conformité (ONSA, MCIA …..)  n’oublier pas de vous concerter avec votre transitaire
• Certains des produits Exportés  nécessitent des autorisations spécifiques demandés par le client n’oublier pas de vous concerter avec votre transitaire
• Consulter le site de l’administration des douanes pour vous renseigner sur les facilités mises a disposition par l’administration (régimes économiques en douane …..) ainsi que comment bénéficier des accords économiques de libre-échange  entre le Maroc et le pays de vos importations et exportations

• Le rôle du Transitaire est de vous accompagner lors du circuit douanier de votre exportation ou importation  
• Il établira pour votre compte la déclaration unique des marchandises auprès de la douane, cette déclaration étant la base à déclarer la sortie de votre marchandise du Maroc, il établira aussi pour vous le certificat d’origine s’il y a lieu  
• Il obtiendra pour vous votre code exportateur / importateur  établira pour vous votre engagement de change / Engagement d’importation , il gèrera pour vous  le flux d’information sur Portnet
• Le transitaire va aussi vous guider et vous assister en vue de toutes les formalités portuaires (remise  documentaire auprès du transporteur  Formalités d’embarquement  ou d’enlèvement …..)

Souscription du titre d’importation :
Toute importation de marchandises doit donner lieu à la souscription d’un titre d’importation. Il est nécessaire d’obtenir le formulaire intitulé «Engagement d’Importation», «Licence d’importation» ou «Déclaration Préalable d’importation».
Le titre d’importation permet le passage en douane, le règlement financier des marchandises et, le cas échéant, vaut autorisation d’importation
Sont dispensées de la souscription de l’engagement d’importation :

• les marchandises importées sous les régimes particuliers visés au 2ème alinéa de l’article 16 de la loi n° 13-89 relative au commerce extérieur
• les marchandises importées, sans paiement ;
• les marchandises importées, avec paiement, à titre occasionnel, non destinées à un usage commercial et dont la valeur n’excède pas 20.000 dirhams, en application de l’article 3 du décret n° 2-93-415 du 2 juillet 1993 pris pour application de la loi n°13-89 relative au commerce extérieur, tel qu’il a été modifié et complété.

Domiciliation du titre d’importation :

•  Le titre d’importation souscrit avec paiement doit obligatoirement faire l’objet d’une domiciliation auprès d’une banque agréé par l’Office des Changes.
•  La domiciliation consiste pour l’importateur, à faire le choix d’une banque agréé, auprès de laquelle il s’engage à accomplir les formalités prévues par la réglementation du commerce extérieur et des changes en vigueur et à effectuer les règlements financiers relatifs à l’importation.
•  Pour les marchandises soumises au visa du Ministère chargé du Commerce Extérieur*, l’opérateur doit pré domicilier l’engagement auprès d’une banque agréée par l’Office des
• changes avant de faire la demande de visa auprès du Ministère. Une fois le visa obtenu il lui est alors possible de domicilier l’engagement.

 

Pour les exportateurs, personnes physiques ou morales, non immatriculées au registre du commerce (Coopératives agricoles, universités, ambassades, touristes…), un code particulier tenant lieu de RC peut être attribué par la Douane.

Concernant les produits de l’artisanat, l’inscription au fichier des exportateurs de produits de l’artisanat est nécessaire pour toute opération d’exportation. L’inscription à ce fichier est faite sur la base d’une demande déposée auprès du Ministère de l’artisanat, de l’économie sociale et solidaire ou auprès des délégations de ce département dans les différentes régions du Maroc.

 

Sélectionner un marché cible

La sélection d’un marché d’exportation passe traditionnellement par les trois étapes successives suivantes :

Réalisation d’études de présélection : indicateurs géographiques et démographiques, données économiques, financières et monétaires, infrastructure et environnement politique. Cette étude de présélection doit être rapide, peu coûteuse et basée sur l’analyse d’informations générales et synthétiques, par ailleurs facilement accessibles lors d’une recherche documentaire

Réalisation d’études globales : environnement légal, structure concurrentielle, facteurs sociaux et culturels, caractéristiques de la demande…etc. Une connaissance globale et approfondie des marchés présélectionnés est à acquérir pour choisir le ou les marchés cibles

Réalisation d’études ponctuelles : après sélection du ou des marchés cibles, l’étude ponctuelle a pour but de définir précisément les différents éléments du plan de commercialisation (produit, prix, distribution et  communication

Quelques critères de sélection du marché cible :

 

 

L´étude de marché est une technique de collecte et de traitement d´informations commerciales qui va être un appui précieux pour l´exportateur afin de :

• ·         Choisir les objectifs et moyens d´action
  
  ·         Contrôler les résultats
  
  ·         Percer les raisons d´éventuels écarts entre objectifs et résultats
  
  ·         Accompagner la démarche de l´entreprise dans ses différentes phases
  
  ·         Définir une stratégie de pénétration du marché cible
  
  ·         Sélectionner un mode d’entrée
  
  Le choix du mode de pénétration du marché
  
  Le choix du mode de pénétration du marché influence l’importance que tiendra la stratégie marketing au sein de la stratégie de l’entreprise. Les différents modes de pénétration à disposition de l’entreprise, dans un contexte d’exportation, peuvent être classés en trois grandes catégories :
  
  -          Exportation concertée : mode de pénétration par lequel l’entreprise exporte en coopération avec un ou plusieurs partenaires nationaux ou étrangers. 
  
  -          Exportation contrôlée (dite directe): Il existe deux types d’exportations contrôlées, la vente à distance et l’implantation. –
  
  -           Exportation sous-traitée : recours à des intermédiaires qui ont les ressources et les compétences nécessaires en matière commerciale, culturelle et linguistique, ainsi que l’expérience et la connaissance du marché (modes de transport, clients, fournisseurs, réseaux de distribution, réglementations, ...).
  
  Participation aux manifestations commerciales
  
  La visite d’un salon est la première étape pour préparer sa propre exposition. Les entreprises visitent souvent les manifestations internationales dans le cadre de leur étude de marché où elles mettent à jour leurs connaissances et se procurent de la documentation. L’objectif de la visite consiste à s’informer sur les tendances, les nouvelles technologies, les nouveautés en terme de produits et d’établir les premiers contacts. 

Prolonger ou réaliser une étude de marché ;

• Suivre l’évolution des techniques ;
• Réaliser une étude concurrentielle en examinant les offres des concurrents à travers la collecte de leur documentation technique et publicitaire (catalogue, argumentaire sur le produit, plaquette d’entreprise, conditions de vente, …) ;
• Réaliser un test de produit ;
• présenter de nouveaux produits ;
• Visualiser l’offre mondiale d’un secteur en un seul lieu et en un temps très court, permettant d’optimiser les contacts utiles ;
• communiquer avec votre clientèle actuelle dont les commentaires sont une source d’informations très précieuse et les fidéliser ;
• vous faire connaître auprès des acheteurs potentiels et les influencer à acheter le produit en lui montrant ses caractéristiques techniques et ses avantages distinctifs.
• La vente et l’enregistrement de commandes restent l’objectif final de toute entreprise qui participe à un salon ;
• rencontrer et sélectionner des agents, des licenciés, des distributeurs et des partenaires potentiels afin de former votre réseau de distribution à l’étranger ;
• Rencontrer la presse et les personnalités locales. Vous pourrez profiter de votre participation à un salon ou une foire pour mettre en œuvre une opération de relations publiques.

Elaborer un plan d’exportation

Une stratégie d´exportation clairement définie offre six avantages immédiats

• Identification des forces et faiblesses,
• Facilitation de l’exécution des orientations,
• Meilleure communication des objectifs,
• Meilleure évaluation des résultats
• Facilité de financement. Ils indiquent aux prêteurs que l’entreprise à une approche sérieuse de l´exportation.
• Compréhension claire de la gestion
• Pour élaborer un plan d´exportation, l´entreprise doit avoir un plan d´affaires axé sur les marchés étrangers, qui définit le ou les marchés cibles, les objectifs d´exportation, les ressources nécessaires et les résultats escomptés.

Votre plan d´exportation devrait aborder les éléments suivants:

Introduction:

• Histoire de l’entreprise
• Vision et mission
• But du plan d’exportation
• Buts et objectifs organisationnels
• Buts vises sur les marches internationaux
• Objectifs d’exportation à court et moyen terme
• Lieu et installations

Aspects organisationnels

• Propriété
• Compétences
• Rapports entre l’exportation et les autres activités de l’entreprise
• Expérience et connaissances de l’entreprise en matière d’exportation
• Alliances stratégiques

Produits et services:

• Description des produits et services
• Caractéristiques principales
• Adaptation et redefinition en vue de l’exportation
• Production des produits et services
• Produits et services futurs
• Avantages comparatifs sur le plan de la production

Stratégie d’entrée sur le marché:

• Marchés cibles
• Description des principaux concurrents
• Analyse de la position concurrentielle
• Positionnement du produit
• Stratégie de prix
• Conditions de vente
• Stratégie de distribution
• Stratégie publicitaire/ recherche de debouches
• Description des intermédiaires et des partenaires

Problèmes réglementaires et logistiques

• Protection de la propriété intelectuelle
• Autres questions touchant la réglementation
• Modes de transport et assurance fret des marchandises
• Documents commerciaux
• Recours à des fournisseurs de services commerciaux

Facteurs de risque

• Risques liés au marché
• Risques de crédit et de change
• Risques politiques et autres

Aperçu du marché:

• Etudes de marché
• Contexte politique
• Contexte économique
• Taille du marché
• Principaux segments du marché
• Méthodes et Critères d’achat
• Description des membres de l’industrie
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• Barrières tarifaires et non tarifaires
• Tendances de l’industrie et autres facteurs commerciaux
• Perspectives du marché

Plan de mise en oeuvre:

• Principales activités
• Critères et processus d’évaluation

Plan financier

• Recettes ou sources de financement
• Couts des ventes
• Couts du marketing et de la publicité
• Autres dépenses
• Budget d’exploitation